最近，中興公司被美國(guó)政府禁售電子元器件，面臨滅頂之災(zāi)；特朗普的底氣，就是中國(guó)芯的軟肋，也是中國(guó)制造的委屈!

從各種資訊聽(tīng)到業(yè)內(nèi)發(fā)出的聲音是這或許對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)是件好事，可以讓國(guó)家層面清醒認(rèn)識(shí)到支持國(guó)內(nèi)集成電路的發(fā)展迫在眉?；我對(duì)此卻有著深深的擔(dān)憂(yōu)，如果大家都獨(dú)善其身，把希望完全寄托在國(guó)家政府，那一定不會(huì)得到我們想要的結(jié)果.

最近幾年國(guó)家也確實(shí)在中國(guó)集成電路發(fā)展上出臺(tái)了各種政策，并且投入了大量資金，但國(guó)企體制下的務(wù)虛和追求短期政績(jī)使支持政策收效甚微。

作為電子元器件行業(yè)的從業(yè)者，我們不應(yīng)袖手旁觀，等著政府“灑錢(qián)”；而應(yīng)該思考從行業(yè)出發(fā)，從自身做起，想辦法思考如何破局；想破局就一定先要找到中國(guó)芯一直沒(méi)有快速發(fā)展起來(lái)的原因，我認(rèn)為大致有如下幾點(diǎn)：

1、國(guó)外專(zhuān)利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)限制；

2、專(zhuān)業(yè)人才缺泛；

3、國(guó)外設(shè)備禁售導(dǎo)致落后兩三代；

4、資金投入；

5、銷(xiāo)售渠道的建立等方面。

在國(guó)外專(zhuān)利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面，經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展，很多已過(guò)失效年限，沒(méi)失效的也可以通地過(guò)少量費(fèi)用取得專(zhuān)利授權(quán)；同時(shí)，政策層面鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)重視并申請(qǐng)專(zhuān)利，加強(qiáng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理和保護(hù)。

在專(zhuān)業(yè)人才方面，國(guó)內(nèi)其實(shí)并不缺泛，只是因?yàn)槠髽I(yè)投入有限，回報(bào)太慢，導(dǎo)致從業(yè)人員薪資待遇上不去而流失海外；解決困局的方式是，國(guó)家可大力培養(yǎng)人才輸出并對(duì)企業(yè)引進(jìn)人才進(jìn)行政策和資金扶持，提高從業(yè)人員收入和待遇，減輕企業(yè)研發(fā)投入的壓力。

在設(shè)備方面，可以國(guó)家層面引入國(guó)外企業(yè)在國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略合作或支持企業(yè)對(duì)設(shè)備進(jìn)行更新迭代。

在資金方面，成立國(guó)家產(chǎn)業(yè)基金并引導(dǎo)或聯(lián)合民間資本對(duì)集成電路產(chǎn)業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)線(xiàn)投資。

在市場(chǎng)方面，銷(xiāo)售渠道是任何企業(yè)獲取經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、利潤(rùn)和良性循環(huán)的根本，國(guó)家政策很難直接進(jìn)行干預(yù)，比如最近國(guó)家出臺(tái)政策要求國(guó)企使用元器件國(guó)產(chǎn)化比例達(dá)到80%；在軍工領(lǐng)域，飛機(jī)大炮能不能上天暫且不說(shuō)；但在其他領(lǐng)域，使用元器件國(guó)產(chǎn)化基本只是一句空話(huà)，很難實(shí)現(xiàn)；而且國(guó)內(nèi)電子制造業(yè)，臺(tái)資、民營(yíng)企業(yè)占比很高；因此，通過(guò)政策手段解決市場(chǎng)的問(wèn)題尤如隔皮撓癢，難見(jiàn)成效。

既然國(guó)家政策層面很難解決國(guó)產(chǎn)器件市場(chǎng)的問(wèn)題，而產(chǎn)品銷(xiāo)售又決定企業(yè)的存亡，那么我們就應(yīng)該深度剖析目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀：在過(guò)去十幾年里，在技術(shù)層面，中國(guó)芯幾乎沒(méi)有創(chuàng)新，只是在被動(dòng)器件、二三極管、橋堆、低端芯片等器件上簡(jiǎn)單的復(fù)制，缺少?lài)?guó)家戰(zhàn)略扶持和資金投入，企業(yè)只有也只能在一個(gè)低技術(shù)要求、低投入門(mén)檻領(lǐng)域發(fā)展，這樣很容易造成同行跟風(fēng)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；說(shuō)市場(chǎng)散、亂、差毫不為過(guò)。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外元器件品牌有豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，可實(shí)現(xiàn)用戶(hù)拓展和產(chǎn)品銷(xiāo)售的嚴(yán)格報(bào)備和管控，有完整的代理分銷(xiāo)體系解決市場(chǎng)數(shù)據(jù)、用戶(hù)信息、產(chǎn)品銷(xiāo)售、庫(kù)存?zhèn)湄洝⒇浛罨厥盏葐?wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展；而國(guó)產(chǎn)器件沒(méi)有創(chuàng)新、專(zhuān)利和品牌知名度，可替代性強(qiáng)，選擇范圍廣，所謂的代理分銷(xiāo)商沒(méi)有任何忠誠(chéng)度；所以，要建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接面對(duì)用戶(hù)，對(duì)一個(gè)剛起步的小廠(chǎng)而言，即要承擔(dān)廠(chǎng)房、設(shè)備、生產(chǎn)員工、原材料采購(gòu)和成品備貨，又要建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、承擔(dān)釆購(gòu)用戶(hù)的賬期，還要面臨同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；銷(xiāo)售難、利潤(rùn)薄、風(fēng)險(xiǎn)大，有時(shí)連生存都很困難，更別說(shuō)投入產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備更新；有的廠(chǎng)商因沒(méi)辦法建立自已的銷(xiāo)售渠道，干脆淪為渠道商的代工廠(chǎng)，更有甚者挺而走險(xiǎn)貼牌仿冒，為了活路逼良為娼！

 

同時(shí)，電子產(chǎn)品對(duì)品質(zhì)的一致性要求很強(qiáng)，為確保萬(wàn)一，多數(shù)采購(gòu)用戶(hù)依然選用價(jià)格高、交期長(zhǎng)的國(guó)外器件，對(duì)國(guó)產(chǎn)器件有得選擇卻無(wú)法選擇；國(guó)內(nèi)生產(chǎn)不出來(lái)高端芯片固然是硬傷，可是，能生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品卻無(wú)法做到完全國(guó)產(chǎn)化，這更是國(guó)產(chǎn)器件的悲哀，也是導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法良性循環(huán)、國(guó)產(chǎn)芯片無(wú)法快速發(fā)展的最根本原因！

那么，國(guó)產(chǎn)器件到底如何贏得渠道，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)呢？本人認(rèn)為必須打破傳統(tǒng)、永遠(yuǎn)追不上的國(guó)外器件代理分銷(xiāo)的模式，結(jié)合中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的自身優(yōu)勢(shì)，重構(gòu)銷(xiāo)售體系；把高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)價(jià)格、快速交付等極致化的服務(wù)在線(xiàn)化，形成線(xiàn)上有力的服務(wù)數(shù)據(jù)快速裂變傳播，贏得市場(chǎng)信賴(lài)；和國(guó)外品牌傳統(tǒng)分銷(xiāo)在交期、價(jià)格、結(jié)算的強(qiáng)勢(shì)和服務(wù)態(tài)度的傲慢，特別是最近缺貨時(shí)到貨不給、坐地漲價(jià)等刁難讓釆購(gòu)用戶(hù)飽受委屈形成巨大反差；讓用戶(hù)有得選擇時(shí)一定選擇；利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)工具和規(guī)則，享受一站式高品質(zhì)、低價(jià)、準(zhǔn)時(shí)、高效、賬期、金融等協(xié)同供應(yīng)鏈極致服務(wù)；從而實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)器件在線(xiàn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到重構(gòu)銷(xiāo)售體系的目的；為企業(yè)打開(kāi)產(chǎn)品能銷(xiāo)售出去、貨款能收回來(lái)、資金想貸就貸的局面，達(dá)到經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)！

說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)，本人從事電子元器件分銷(xiāo)近10年后，于2010年轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，基于自已的經(jīng)歷和認(rèn)知談?wù)勲娮釉骷ヂ?lián)網(wǎng)化的現(xiàn)狀和未來(lái)；

記得兩年前在掃IC網(wǎng)成立之初我到深圳和同行交流，當(dāng)介紹平臺(tái)是垂直B2B信息+交易+金融一站式供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)模式，致力于存量交易在線(xiàn)化，為供需雙方降本增效，為行業(yè)規(guī)范發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值時(shí)；甚至有同行嘲笑說(shuō)上海的企業(yè)真會(huì)講情懷，并說(shuō)他們的經(jīng)營(yíng)邏輯是今天做，明天就要盈利，這也普遍反映國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商和貿(mào)易分銷(xiāo)商急功近利的心態(tài)；

如今事隔兩年，國(guó)內(nèi)自稱(chēng)做平臺(tái)的企業(yè)發(fā)展到幾百家，每家一年燒錢(qián)少則幾百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)，在國(guó)外現(xiàn)貨和尾貨市場(chǎng)倒買(mǎi)倒賣(mài)，競(jìng)爭(zhēng)堪稱(chēng)慘烈，干死國(guó)內(nèi)中小貿(mào)易商也沒(méi)能為自已贏得生機(jī)，也從未搶占國(guó)外品牌分銷(xiāo)商任何市場(chǎng)，反而使其業(yè)績(jī)一路飚升，如大聯(lián)大、安富利、富昌、艾睿等年銷(xiāo)售額上千億人民幣，而國(guó)內(nèi)最大的分銷(xiāo)商年?duì)I業(yè)額也不過(guò)200億人民幣左右；資金和精力上的內(nèi)耗不能為行業(yè)創(chuàng)造真正的價(jià)值，這值得大家反思!

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的中國(guó)，個(gè)人完全習(xí)慣運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和消費(fèi)，甚至站在店門(mén)口卻要打開(kāi)手機(jī)了解信息；想象一下我們?nèi)ゲ耸袌?chǎng)和傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)購(gòu)物都需要身經(jīng)百戰(zhàn)才不會(huì)掉坑里，對(duì)個(gè)人專(zhuān)業(yè)和能力要求極高，每個(gè)人購(gòu)物回來(lái)第一步驟是讓親友猜“淘”到物品的成交易價(jià)，然后分享如何斗智斗勇拿下“寶貝”；所以，后面有了超市，就很簡(jiǎn)單了，到超市不用議價(jià)，一站式采購(gòu)，小孩都可以干；后來(lái)有了電商，有了供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)做支撐，交易更進(jìn)一步簡(jiǎn)單；基于對(duì)人性的理解，在買(mǎi)賣(mài)雙方都有各自利益訴求時(shí)，我認(rèn)為人更愿意和物、數(shù)據(jù)打交道；所以,傳統(tǒng)交易是被人性和達(dá)到人性極致體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)工具徹底打敗的；

回到企業(yè)級(jí)電子元器件交易，要頻繁郵件、傳真、電話(huà)、見(jiàn)面、吃飯喝灑、回扣等等；想要達(dá)成交易比談戀愛(ài)結(jié)婚都難，即便達(dá)成交易，也大多數(shù)是依賴(lài)銷(xiāo)售和采購(gòu)私人感情維系，一旦有一方離職，后續(xù)很難對(duì)接，客戶(hù)流失和飛單現(xiàn)象縷見(jiàn)不鮮；企業(yè)是經(jīng)國(guó)家工商部門(mén)注冊(cè)，受各種機(jī)構(gòu)、部門(mén)監(jiān)管，有一定法定承擔(dān)能力，有固定生產(chǎn)或辦公場(chǎng)地，做相對(duì)固定的產(chǎn)品，有計(jì)劃交易需求的單位；理應(yīng)比有千變?nèi)f化需求，有情感、有喜好的個(gè)人消費(fèi)簡(jiǎn)單得多；所以，我認(rèn)為電子元器件必然迎來(lái)比C端網(wǎng)購(gòu)更簡(jiǎn)單的在線(xiàn)交易時(shí)代，到時(shí)將不需要“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售，也不會(huì)有“身經(jīng)百戰(zhàn)”的采購(gòu)，而是根據(jù)數(shù)據(jù)判斷和系統(tǒng)自動(dòng)精準(zhǔn)推薦；

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)是否“在線(xiàn)”，已經(jīng)決定是否能運(yùn)用這個(gè)時(shí)代的勢(shì)能。我堅(jiān)信，未來(lái)3-5年內(nèi)所有傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)交易必將互聯(lián)網(wǎng)化；不愿“上線(xiàn)”的企業(yè)將被無(wú)情淘汰！中國(guó)集成電路的發(fā)展也必將隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)和扶持，結(jié)合中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和制造業(yè)引領(lǐng)全球的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)行業(yè)有志之士共同努力，一定能實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，一雪前恥!!!